Heurísticas: Los Atajos Mentales que Moldean Nuestras Decisiones...Sin Saberlo

Las heurísticas son estrategias mentales automáticas que las personas utilizamos para tomar decisiones rápidas y resolver problemas sin dedicar mucho tiempo o esfuerzo a analizarlos en profundidad. Cuando el cerebro se enfrenta a una situación compleja o a una sobrecarga de información, usa estos atajos para llegar a una conclusión más rápido. Son atajos subconscientes, rápidos y eficientes, pero no siempre son precisos y aveces nos traen problemas.

Por ejemplo, cuando se elige un producto porque "nos es familiar" o porque "parece una oferta", se está utilizando una heurística. Aunque en muchos casos estas decisiones rápidas pueden ser útiles, también pueden llevar a errores. Estos procesos de nuestra mente son estudiados meticulosamente por la psicología cognitiva y la economía conductual, y son aprovechados por el marketing y otros agentes para influir en nuestras decisiones de consumo.

Existen diferentes tipos de heurísticas, cada una con sus propias reglas y efectos. Algunas de las más comunes son la heurística de disponibilidad, la heurística de anclaje, la heurística de representatividad y la heurística de escasez. Cada una de ellas influye en cómo percibimos la información y cómo tomamos decisiones. Veamos cada una:

• Heurística de Disponibilidad: Las personas toman decisiones basadas en la información más accesible o reciente en su memoria. Por ejemplo, los anuncios repetidos, los eslóganes pegajosos y las campañas que se ven en todas partes television, redes y vía publica, están diseñados para que el nombre de una marca se quede en la mente del consumidor. Cuanto más lo vean, más fácil les será recordarlo cuando tomen una decisión de compra.

• Heurística de Escasez: Se valora más lo que parece ser escaso o limitado. Las ofertas por tiempo limitado o los productos que muestran "últimos 2 disponibles" crean un sentido de urgencia que impulsa a los consumidores a tomar decisiones rápidas. Tememos perder algo valioso si no actuamos de inmediato.

• Heurística de Anclaje: Las primeras impresiones o el primer número que se ve influyen en cómo se percibe la siguiente información. Presentar un precio original inflado y luego mostrar un gran descuento hace que tengamos la sensación de que estamos ante una oferta increíble u oportunidad, aunque el precio final podría ser razonable sin descuento.

• Heurística de Representatividad: Asumimos que algo pertenece a una categoría basada en su similitud con un estereotipo o algo típico. Como los anuncios que muestran a personas "exitosas", "saludables" o "felices" usando productos, hacen que los consumidores piensen que si compran esos productos, también serán como ellos.

• Heurística de Familiaridad: Se prefiere lo que resulta familiar porque da una sensación de seguridad. Repetir el nombre de una marca constantemente en distintas plataformas genera una familiaridad que, sin que los consumidores se den cuenta, les hace inclinarse por esa opción cuando están frente a varias.

A lo largo de nuestro dia nos vemos bombardeados por una gran cantidad de mensajes, anuncios y productos desarrollados por expertos en marketing que saben cómo funcionan éstos procesos, que precisamente diseñan sus campañas para intentar usar a su favor estas estrategias mentales para tomemos decisiones de consumo rápido, sin reflexiónar demasiado si realmente estamos ante una buena decisión o no. Dependera de cada uno de nosotros ser conscientes de éste constante bombardeo que intenta influir en nuestras decisiones, y que podamos tomarnos unos minutos de manera consciente para evaluar el consumo o la accion que estamos por realizar.

Veamos algunos de los usos mas frecuentes...

Literalmente casi toda la informacion que nos rodea busca influir en nuestras decisiones, ya sea para comprar un producto, votar por un candidato o tomar una decisión importante, se utilizan las heurísticas por todos los medios television, mails, sms, whatsapp, llamados telefonicos, redes, carteles en la vía publica, envases, etc. para disparar estos procesos en nuestra mente.

• Agentes de Marketing: Son los más obvios. Diseñan campañas que aprovechan las heurísticas para motivar la acción del consumidor. Por ejemplo, como vimos, creando una sensación de urgencia o escasez para fomentar la compra impulsiva..."¡Últimas unidades!" o "¡Solo por hoy!".
• Vendedores y Comerciantes: Utilizan la heurística para influir en la percepción de los productos y servicios, destacando ciertas características o beneficios para atraer a los consmidores. Por ejemplo, un producto que se presenta como "el más vendido" o "el más popular" puede parecer más atractivo que uno similar que no tiene esa etiqueta.
• Diseñadores de Experiencia de Usuario (UX): Aplican principios heurísticos en el diseño de productos y servicios para crear experiencias que guíen al usuario hacia decisiones deseadas. Ciertos colores, formas o mensajes pueden activar comportamientos específicos. Por ejemplo, un boton de compra color verde puede ser mas atractivo que uno rojo. Esta comprobado que los colores influyen profundamente en la percepción y en la toma de decisiones.
• Políticos y Comunicadores: Usan la heurística para dar forma a su mensaje y conectar emocionalmente con el público, aprovechando los estereotipos y la familiaridad. Por ejemplo, en un discurso político, se pueden usar palabras o frases que activen emociones como la esperanza, el miedo o la indignación para influir en la percepción del público. Las campañas politicas utilizan mucho el discurso del miedo sabiendo que es una de las emociones mas poderosas y que mas influyen en la toma de decisiones.
• Medios de Comunicación: Usan historias para influir en la opinión pública, destacando ciertos eventos sobre otros para formar opiniones e instalar agendas. Por ejemplo, un medio de comunicación puede dar más cobertura a un tema que a otro, influyendo en la percepción del público sobre su importancia.

Como vemos, las heurísticas son una parte fundamental de cómo se toman decisiones en la vida cotidiana, y al ser conscientes de cómo funcionan estas estrategias, podemos tomar decisiones más informadas y resistir la influencia externa. En el mundo de los datos, la tecnología y el diseño, comprender las heurísticas es clave para tomar decisiones libres de sesgos.

En el Análisis de Datos y Business Intelligence es fundamental que el desarrollador sea consciente de éstos procesos mentales, ya que la forma en que se presentan los datos puede influir en la toma de decisiones de los consumidores de los reportes. Por eso, es importante presentar la información de manera clara, objetiva y sin sesgos, para que los usuarios puedan tomar decisiones informadas y conscientes.

• Selección de datos: Elegir solo ciertos datos o ignorar otros puede distorsionar el análisis, generando una visión parcial.

• Sesgo del Superviviente: Enfocarse solo en datos que han superado filtros puede llevar a conclusiones erróneas al omitir información crucial de los que no lo lograron.

• Categorización: Clasificar datos de manera simplista puede eliminar matices importantes, lo que afecta la precisión del análisis. Por ejemplo, agrupar edades en rangos amplios puede ocultar diferencias significativas.

• Visualización: La elección de gráficos influye en la percepción de los datos; por ejemplo, un gráfico de barras puede destacar diferencias que un gráfico de líneas puede suavizar.

• Orden de los KPI: Presentar KPIs en un orden específico puede influir en la interpretación, resaltando o minimizando aspectos clave. Se debe establecer jerarquías en la información y ser presentada en este orden.

• Exposición: La frecuencia de aparición de ciertos datos en reportes puede dar una falsa impresión de relevancia, sesgando la atención hacia información específica.

• Outliers: Excluir valores atípicos sin un análisis adecuado puede omitir información relevante; por otro lado, darles demasiado peso puede generar alarmas innecesarias.

• Frecuencia de actualización: Datos desactualizados pueden no reflejar cambios importantes en tendencias o situaciones actuales, afectando la validez del análisis.

• Colores: La elección de colores puede influir en la percepción emocional; por ejemplo, el uso de rojo puede inducir alarma, mientras que el verde puede transmitir seguridad.

Estos son algunos ejemplos de como un desarrollador puede influir en la percepcion de los datos por parte de los consumidores. Es muy importante construir, modelar y presentar los datos de manera objetiva y sin sesgos. La ética en el análisis de datos es fundamental para garantizar que la información sea precisa.

Pensar en un protocolo de pasos o preguntas de control para cada estapa del proceso de análisis de datos, puede ser una buena práctica para evitar sesgos y errores. Por ejemplo, algunas de éstas preguntas podrían ser:

• Orígenes de atos, ETL y Normalización:
  • ¿Cuántas y cuáles son las fuentes de datos utilizadas? ¿Son confiables y actualizadas?
  • ¿Se han evaluado la calidad e integridad de los datos extraídos?
  • ¿Las transformaciones aplicadas preservan el contexto y la integridad de los datos?
  • ¿Cómo se manejan los errores o datos faltantes en el proceso ETL?
  • ¿Se han normalizado adecuadamente los datos para evitar redundancias y asegurar la integridad referencial?
• Bases de Datos y Modelado:
  • ¿Está correctamente definida la estructura de la base de datos y sus relaciones?
  • ¿Las entidades reflejan con precisión la realidad del negocio y están alineadas con los requerimientos del usuario?
  • ¿Se han implementado controles de acceso y medidas de seguridad adecuadas?
  • ¿Se ha considerado la escalabilidad y el rendimiento en el diseño de la base de datos?
  • ¿Está documentada la estructura y funcionalidad de las entidades y sus relaciones?
• Reporting y Generación de Dashboards:
  • ¿El diseño del dashboard responde a las necesidades de los usuarios finales y presenta una jerarquía clara en los KPIs?
  • ¿Se están utilizando visualizaciones adecuadas para cada tipo de dato y se han etiquetado correctamente los ejes y leyendas?
  • ¿Los KPIs seleccionados son relevantes y miden efectivamente los objetivos del negocio?
  • ¿Se ha validado la precisión y actualización de los datos mostrados en los informes y dashboards?
  • ¿El diseño es responsivo y funcional en diferentes dispositivos, y se ha considerado la psicología del color en la representación visual?
• Proceso de Mejora y Documentación:
  • ¿Se están aplicando mecanismos de retroalimentación para mejorar continuamente el proceso de análisis?
  • ¿La documentación está organizada de manera lógica y es accesible para otros?
  • ¿Se incluyen notas sobre decisiones clave y metodologías utilizadas en el análisis?
  • ¿Existen controles de versión para asegurar la trazabilidad y evitar confusiones?
  • ¿Se están revisando y actualizando regularmente los procedimientos y documentos para mantener su relevancia?

Estas son solo algunas de las preguntas que un desarrollador puede hacerse en cada etapa del proceso de análisis de datos para garantizar la calidad y la objetividad de la información. La ética, el orden y la transparencia en el análisis de datos son fundamentales para garantizar que las decisiones se tomen de manera objetiva y consciente.

Las heurísticas son una parte fundamental de cómo tomamos decisiones en la vida cotidiana. Aunque pueden ser útiles para tomar decisiones rápidas, también pueden llevar a equivocaciones.

Sabiendo que el marketing y otros agentes utilizan estas técnicas, debemos preguntarnos: ¿cómo confiar en la informacion que recibimos y protegermos de la manipulación externa ? Tampoco se trata de desconfiar de todas las decisiones que se toman, sino de ser consciente de estos atajos mentales y como funcionan. La próxima vez que alguien sienta urgencia por aprovechar una oferta, o elija algo solo porque "suena", debería preguntarse:

• ¿Estoy eligiendo esto porque realmente lo necesito o porque estoy cayendo en una estrategia de marketing?
• ¿Tengo toda la información para tomar una decisión informada?
• ¿Este descuento realmente es tan bueno o es solo un truco de anclaje?

Tomar decisiones informadas y conscientes es un proceso continuo que requiere práctica y reflexión. Ser consciente de cómo funcionan las heurísticas en la mente humana es un primer paso importante para ser objetivos y críticos en nuestras elecciones. Al final del día, la toma de decisiones es una habilidad que se puede mejorar con la práctica y la conciencia.

Equivocados o no, es importante que seamos los dueños hasta de nuestras decisiones y acciones mas pequeñas, ya que por más insignificantes que sean o nos parezcan, todas suman y al fin y al cabo somos lo que pensamos y tambien lo que hacemos con nuestras decisiones.

Aquí termina nuestro articulo sobre las heurísticas y su influencia en la toma de decisiones. Esperamos haya sido de utilidad, que aporte valor y reflexión al proceso de nuestra toma de decision.